El texto es una adaptación del artículo “Becoming a partner: 5 ways to position yourself as an essential member of your client’s team” de Thomson Reuters
En el competitivo mercado legal de hoy, los clientes quieren un estudio jurídico que haga más que simplemente atender sus asuntos legales. Un servicio jurídico excepcional se ha convertido en una apuesta esencial. Sin embargo, el diez por ciento de los clientes sostienen que sus firmas no cumplen con estas expectativas. Por lo que, el servicio jurídico está lejos de ser satisfactorio. Este dato surge de la encuesta de Thomson Reuters Business Client Experience, y el mensaje es claro: los clientes buscan abogados que se involucren con sus negocios y actúen con urgencia al abordar sus asuntos antes de que se conviertan en problemas reales.
A continuación, cinco consejos para ayudarte a convertirte en un abogado esencial para tus clientes:
- Conocé la industria de tu cliente por dentro y por fuera.
Interiorizate sobre las tendencias y problemas que suceden en dicha industria. Numerosas soluciones pueden ayudarte a realizar un seguimiento. Tener datos históricos y comprender los casos que involucran a los actores clave del negocio pueden darte una idea de la clase de problemas que pueden surgir. No hace falta mencionar que resulta clave manejar la legislación aplicable al negocio central. Comprender las leyes relacionadas y las tendencias de la industria pueden mejorar tu posición para tener éxito en los asuntos legales y ganar nuevos negocios.
- Dominá las áreas de práctica que son importantes para tu cliente.
A medida que vayas conociendo la industria de tu cliente y las leyes que podrían afectar su negocio, identificá las áreas en las que podrías no tener el nivel de experiencia necesario. Entonces, tomate el tiempo para ponerte al día para que nunca te encuentres en una posición en la que tengas que rechazar el negocio o remitirlo a un colega. Esto no solo te ayudará a comprender mejor la industria de tu cliente, sino que también te hará mucho más hábil a la hora de identificar posibles problemas. Más aún, te va a permitir personalizar tu servicio jurídico y posicionarte como un verdadero socio comercial.
- Conectate con tu cliente regularmente.
Las reuniones en persona pueden ser difíciles de programar. Sin embargo, un simple correo electrónico o llamada telefónica pueden convertirse en el contacto regular que tu cliente necesita para generar confianza y lealtad. Un contacto regular con tus clientes mejora la comunicación y te abrirá las puertas a conversaciones que normalmente no se dan. Estudios sobre la industria legal muestran que los clientes aprecian y prefieren una comunicación regular. Cuarenta y cuatro por ciento de los clientes no están satisfechos con la capacidad de respuesta de sus estudios jurídicos. En este contexto, una comunicación regular no solo te permitirá mantener a tu cliente actualizado, sino que también les permitirá a estos mantenerte informado sobre sus inquietudes y necesidades, lo que directamente te llevará a más negocios.
- Revisá asuntos previos y resultados.
Realizá un seguimiento sobre los asuntos que manejaste con tu cliente. Volvé para atrás y revisá los problemas que surgieron y cómo los resolviste. Así, cuando se presente un escenario similar, vas a saber cómo responde tu cliente a tus acciones, lo que también va a ayudarte a diseñar una mejor estrategia legal sobre un nuevo asunto. Esto podés lograrlo preguntando a tus clientes qué tan satisfechos están con tu servicio jurídico. Los clientes se dan cuenta rápidamente cuando los estudios jurídicos no realizan este tipo de seguimiento. Al no hacerlo vas a ignorar —quizás— la mejor oportunidad para evaluar la satisfacción de tu cliente.
- Documentá todo mientras trabajás con tu cliente
La documentación es clave para convertirte en un abogado esencial para tu cliente. Más allá de realizar un seguimiento de los asuntos de tu cliente, realizá un seguimiento de sus preferencias de comunicación, facturación y otros aspectos no directamente relacionados con el negocio principal. ¿Qué preguntas sobre el procedimiento hicieron? ¿Qué preocupaciones plantearon? ¿Qué era importante para ellos más allá del resultado? Conocer todas estas cuestiones y abordarlas de manera proactiva te va a hacer aún más valioso para tu cliente.
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