Facturación de los estudios jurídicos durante la crisis: Cuidado con los descuentos 

Actualmente, estamos en un período en el que muchos clientes enfrentan serios problemas de flujo de efectivo. Como consecuencia, los estudios jurídicos están pasando por una baja en su facturación.

Quizás ahora más que nunca, el flujo de efectivo es esencial para los estudios jurídicos. Como resultado, la mayoría de los estudios está poniendo énfasis en el cobro de clientes lo más rápido posible. Esto está llevando a muchos socios de estudios jurídicos a hacer lo que sea necesario para cobrar sus honorarios pendientes. Si bien la necesidad de traer efectivo a la empresa sea primordial, especialmente ahora, no todas las estrategias para reforzar la recaudación son eficaces.

Recientemente, entrevistamos a algunos miembros de la junta asesora de Legal Value Network (LVN) sobre si puede haber mejores opciones para reforzar el flujo de caja del estudio. Los miembros han pedido no ser identificados, para poder hablar con más sinceridad.

Ofrecer exención de honorarios, no es un descuento

La idea de ofrecer exención de honorarios en lugar de un descuento, puede parecer semántica; pero los abogados saben de lidiar con semántica. Los descuentos se pueden aplicar a todo el espectro de estructuras de honorarios de estudios jurídicos, desde tarifas estándar en aras de abordar nuevos casos, hasta trabajos en curso como una forma de administrar la factura. También se pueden aplicar después de que se haya enviado una factura o a cualquier momento durante el proceso. Por otro lado, la exención de honorarios se aplica específicamente en el momento de la factura final.

Esto marca una diferencia importante debido a la expectativa que se establece con el cliente. Un descuento que parece aplicarse a las tarifas puede cambiar la percepción del cliente de cuán sólidas son realmente las tarifas practicadas por el estudio jurídico. Por otro lado, la exención de honorarios mantiene la integridad de la estructura de tarifas del estudio jurídico, pero aún así le da al cliente la acomodación necesaria para ayudarlo en las dificultades a corto plazo.

Imaginate un escenario en el que tu estudio jurídico desea ofrecer ayuda adicional a un cliente que está pasando dificultades, dijo un miembro de la junta de LVN. El estudio jurídico ofrece proporcionar dos abogados que normalmente facturan, cada uno, US$ 200 por hora, pero la empresa solo facturará US$ 200 por hora para el par, un descuento sustancial para el cliente. Este es un escenario potencial de beneficio mutuo, ya que el estudio jurídico puede mantener algunos de sus abogados ocupados mientras el cliente recibe ayuda desesperadamente necesaria a un precio más accesible.

Sin embargo, la estrategia está en cómo el estudio jurídico posiciona esta oferta. Si a ambos abogados se les ofrece un descuento de 50% sobre su tarifa habitual, el cliente verá una factura para dos asociados a US$ 100 por hora cada uno. Desafortunadamente (para el estudio jurídico), esto ahora establece una nueva tasa de facturación de US$ 100 para cada uno de esos abogados a los ojos del cliente, y esta percepción puede extenderse mucho más allá de la crisis actual. Por otro lado, si el cliente recibe una factura por el valor total de las horas trabajadas de los abogados con exención de honorarios en la forma de un crédito igual al valor total del trabajo de uno de los abogados, el estudio jurídico mantuvo la posición de que cada asociado es un recurso de US$ 200 por hora. De hecho, el cliente todavía está ahorrando el valor referente a la mitad de la cuenta total. Mismo resultado, pero con abordajes bien diferentes en términos de estrategia del estudio jurídico a largo plazo. 

Todos los miembros de LVN acordaron que cualquier alivio solicitado u ofrecido a los clientes debido a la actual crisis económica debe ser tratado a través de exoneración de honorarios y no de descuentos.

Sé cauteloso al definir límites de descuento

Era una práctica común antes de la pandemia, y de forma anecdótica se ha vuelto más común desde entonces, permitir a los socios de los estudios jurídicos una cierta flexibilidad en su capacidad de ofrecer descuentos en sus honorarios antes de tener que buscar la aprobación. Por ejemplo, algunos estudios jurídicos permitirían un descuento de hasta un 10% antes de que el socio tuviera que obtener la aprobación. Sin embargo, los especialistas de precio con los que conversamos advirtieron contra esta práctica como una manera de responder a las tensiones financieras de la actualidad.

Lo que los abogados pueden hacer, lo harán. Y eso significa que, si tienen permiso para llegar a un descuento de 10%, casi puede garantizar que todas las tarifas se descontarán un 10%, lo que hace que sea muy difícil recuperar al valor normal cuando pase la situación actual.

Definir límites de descuento puede ser una estrategia inteligente para el estudio jurídico en términos más generales para la fijación de tasas y estructuras de honorarios, pero dicha estrategia puede no funcionar como una respuesta a la crisis.

Considerá pasar a tarifas fijas 

Los miembros de LVN defendieron por unanimidad que ahora es el mejor momento para entablar conversaciones serias con los clientes sobre la transición de más trabajo por hora a tarifas fijas. Tal cambio presenta una oportunidad para negociar mejor la cobertura del trabajo a realizar, lo que brinda al estudio jurídico y al cliente expectativas más claras de exactamente qué trabajo se necesitará y a qué precio.

Si un acuerdo de tarifa fija no parece apropiado para un determinado estudio jurídico o un caso individual, considerá la posibilidad de implementar mecanismos para proporcionar presupuestos significativos y realistas para estos casos. Tanto los presupuestos como las tarifas fijas le permiten al estudio jurídico demostrar ahorros en el costo por materia, lo cual es una consideración importante para los departamentos jurídicos de los clientes, ya que enfrentan una intensa presión interna para administrar los costos.

Sé proactivo y prospectivo

La entrevista con estos especialistas de precios nos dieron algunas lecciones importantes:

1. Las empresas inteligentes irán a la ofensiva - Los clientes están con dificultades en el momento y apreciarán cualquier esfuerzo de sus abogados externos para resolver proactivamente sus problemas. La presentación de ideas como la exención de honorarios o tarifas fijas le permite a un estudio jurídico proporcionar asistencia necesaria a los clientes, pero en los términos de la firma.
2. No pierdas de vista las estrategias a largo plazo - Considerá cuidadosamente lo que tu estudio jurídico está dispuesto a ofrecer como un medio para aliviar la crisis y si eso complementa o perjudica los objetivos a largo plazo. Mirá más allá de la situación inmediata y hacia el mejor resultado para tu empresa. Los enfoques incorrectos a corto plazo pueden ocasionar daños duraderos.

A medida que avanza la pandemia y los estudios jurídicos continúan sintiendo restricciones en su flujo de efectivo, estas tácticas pueden ser la mejor estrategia para abordar los problemas graves de ingresos.

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