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March 1, 2021

5 consejos magistrales para aumentar las ventas B2B de tu pyme

Retomá el camino del éxito de ventas de tu pyme siguiendo estos 5 consejos para aumentar tus ventas ¡No te lo podés perder! 

Sin dudas, una de las grandes novedades del mercado es la transformación digital de las pymes, que abrió la posibilidad de que puedan dedicarse a las ventas B2B. Antes, esto no era tan común, pero hoy, no solo es una posibilidad concreta, sino también una tendencia que puede marcar la diferencia a la hora de aumentar nuestras ventas.

Por eso, en este artículo, te vamos a dar algunos consejos para que puedas reorganizarte en este momento difuso y logres que el flujo de ventas vuelva a su cauce normal. ¡Seguí leyendo!   

La pandemia y las ventas B2B

Un fenómeno que viene sucediendo en esta nueva normalidad es que muchos de los grandes vendedores de las empresas —me refiero a vendedores senior— con muchos años de experiencia, se encuentran totalmente perdidos sin poder entender cómo captar las señales del mercado.

Uno de los temas que afectó esta pandemia es que nos imposibilitó continuar con nuestras antiguas estrategias que dependían de encuentros presenciales y esto hizo que el desconcierto se apodere del sector.

Muchas de las buenas prácticas ya no pueden realizarse, los almuerzos de negocios para cerrar acuerdos comerciales, las demostraciones de producto, las exposiciones e, inclusive las visitas a las plantas. Todas esas instancias eran el punto fuerte de la venta, el lugar en que se podían descubrir las señales del mercado para capitalizarlas en negocios cerrados.

Por suerte existe el mundo digital con todos sus software de gestión para pymes y así ayudarnos a enfrentar este momento

Cómo analizar las ventajas de una pyme

La cuestión principal que tenemos que enfrentar en la actualidad es reformular todo ese panorama de captura de señales para poder adaptarnos a estos tiempos.

Comencemos el análisis. Existen tres puntos principales que generan las dinámicas de los negocios.

●       Estrategia competitiva: en la que definimos si queremos ser:

○       los más baratos del mercado y trabajar con cantidad de clientes;

○       los mejores del mercado y trabajar con un número más reducido;

○       especialistas de nuestra área y trabajar con clientes exclusivos.

●       Situación del mercado: estudio de nuestro mercado objetivo y de nuestros competidores. Aquí debemos reconocer el territorio e investigar en las cámaras empresariales, participar de exposiciones y eventos y, por supuesto, estudiar todos los movimientos digitales y de redes sociales para juntar información.

●       Fuerza de venta: y por último el tema en el que haremos énfasis, el equipo y las estrategias que componen nuestra fuerza de venta.

5 consejos para trabajar nuestra fuerza de venta

Y es aquí donde tenemos que enfocarnos para compensar todas esas posibilidades presenciales que perdimos y crear nuevas instancias virtuales.

1 - Generar empatía

¿A qué se dedica nuestro cliente? ¿Cuál es la línea principal de su negocio? ¿Cuál es su mercado objetivo? Estas respuestas no son tan sencillas. A veces tenemos la sensación de que conocemos a nuestros clientes y cuando profundizamos vemos que no es tan así.

Esto es fundamental porque es la forma como generamos empatía y respondiendo estas preguntas vamos a poder ayudarlo. Esto en marketing se llama “reconocer la angustia del cliente”, si le demostramos que estamos involucrados con resolver su problema, daremos un gran paso, por lo tanto, este es el consejo principal, ser útil genera empatía.

2- Evaluar el potencial de venta

Otro tema relevante para las ventas B2B, no se trata solo de la cantidad que un cliente nos compra, sino la cantidad que podría comprarnos. Teniendo esta percepción es posible organizar mejor las ofertas, aplicar estrategias de up-sell y cross-sell y aumentar el Lifetime Value, que es la métrica que nos indica cuál es el ticket promedio de un cliente entre la primera y la última compra.

Un software de gestión ERP posibilita el análisis de toda la información para poder hacer estas definiciones.

3 - Estudiar el proceso de compra

Como podemos ver, todos estos consejos tienen el objetivo de optimizar la relación compraventa. Pues bien, uno de los temas más sensibles en las empresas son los trámites burocráticos. Aquí es donde la transformación digital nos muestra su impacto positivo en el mundo de las pymes.

Muchas veces no se trata de dinero, sino de un certificado que falta, una constancia que no aparece, un momento inoportuno, un enfoque inadecuado, entre otros muchos problemas de los sectores de la retaguardia empresarial.

Un software de gestión ERP es fundamental para que el proceso de compraventa se realice según lo acordado. Por ejemplo, un nuevo pedido a ventas inicia automáticamente una verificación de crédito, consulta la disponibilidad del producto y actualiza el programa de distribución. Una vez enviado el pedido, se envía la factura.

4 - Estudiar más el producto

Los vendedores tienen que conocer los productos y las soluciones que ofrecen, parece obvio, pero no lo es. Lo determinante, ya sea en las ventas B2B o B2C, es el punto de vista, saber definir los beneficios concretos, en vez de únicamente hablar de las características.

Aquí, es donde podemos ver esa sensación de estar perdidos que tienen los vendedores hoy en día, pues la necesidad de reformular la disputa de clientes evidencia que muchos de ellos necesitaban actualizarse en sus conceptos. Por lo tanto, es fundamental que estemos capacitándonos constantemente.

5 - Gestión de precios

Y para finalizar, crear una política de precios que nos permita integrarla como un argumento en nuestro discurso de venta. Utilizar todos los elementos a nuestro favor, por ejemplo, la forma de pago, cuanto más adecuada sea a las formas más utilizadas por nuestros clientes, mejor.

Otro tema es saber gestionar descuentos y realizarlos únicamente por concesión:

●       cuando realiza un pago de otra transacción;

●       cuando paga al contado;

●       por volumen de compra.

Los ERP promueven la colaboración compartiendo los datos obtenidos en la organización. De ese modo, los líderes pueden dedicar su tiempo a analizar esa información, sacar conclusiones y tomar mejores decisiones, por ejemplo, en la definición de precios competitivos.

Esperamos que estos consejos te sean útiles para aumentar las ventas de tu pyme y ya sabés que aquí siempre podrás contar con nosotros. Si te interesan más artículos como este, leé nuestro blog.



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