Contador del futuro: ¿por qué y cómo “despedir” a un cliente sin cerrarle las puertas?

Vos sabés que el estudio contable no tiene solo relaciones saludables. Desafortunadamente, en algunos casos, la atención al cliente se desgasta y se torna  poco productiva. Y esto compromete la motivación del equipo, la calidad de las entregas y el servicio ofrecido.

En este escenario, el contador del futuro necesita saber el momento oportuno para despedir a un cliente y, principalmente, cómo hacerlo sin cerrarle las puertas. Puede parecer difícil, pero es una medida necesaria para la supervivencia de tu negocio.

Al final, en la contabilidad del futuro no existe lugar para perder cualquier tipo de recurso, como tiempo y energía del equipo. Es necesario optimizar todo lo que está a tu alcance para mejorar el desempeño del estudio contable y agregar valor al cliente.

Por lo tanto, si algún cliente está dificultando tu crecimiento, es el momento de pensar cómo despedirlo.

¿Querés saber cómo hacerlo de una forma sutil, sin ser injusto y causar una mala impresión? ¡Continuá leyendo este artículo!

#1 - 5 motivos para despedir a un cliente

Antes de tomar la decisión entre despedir, o no, a un cliente, es importante que el contador del futuro evalúe el escenario y la calidad de la relación con el cliente. Es necesario, por ejemplo, medir si el cliente ofrece más perjuicio que lucro.

Además, tratá de comprender cómo está la motivación de tu equipo y compromiso de los profesionales para las entregas de este cliente en particular. Nada mejor que oír a quien está en el extremo y estar seguro de que el equipo hizo todo lo que estaba a su alcance para mejorar esa relación y tornarla más productiva.

Mirá, a continuación, algunos motivos que pueden señalar el despido como el mejor camino:

●      Falta de colaboración: si vos sabés que él no colabora con el trabajo de los profesionales, ni recomienda los servicios del estudio contable, es evidente que está lejos de ser un buen cliente.

●      Con frecuencia, es uno de los morosos: para la gestión de un negocio, ofrecer un buen servicio y no recibir el pago a tiempo genera impactos muy negativos, perjudicando la salud financiera. Por lo tanto, si el cliente paga fuera del plazo o tarda demasiado considerá despedirlo.

●      No reconoce la dedicación de tu equipo: cuando el cliente se muestra insatisfecho y no reconoce el trabajo desarrollado por tu equipo, la tendencia es que todos los involucrados se sientan desmotivados y la relación se desgasta.

●      Insiste en negociar valores e incluso obsequios: Además, trata de negociar el valor de los servicios ofrecidos y pide descuentos y obsequios. Es una demanda que no necesitás atender. Al final, el contador del futuro sabe bien el valor de sus entregas.

●      Cuestiona los procesos y las entregas: no solo no reconoce el mérito de los profesionales que lo atienden, sino también hace planteamientos sin fundamentos y le falta el respeto a tu equipo.

#2 - ¿Qué se puede aprender al acabar una relación con un cliente?

Si identificás los motivos citados y concluís que es necesario interrumpir la relación con el cliente, es fundamental también aprender de la experiencia. Al final, toda relación siempre deja una o más lecciones.

Al contador del futuro le cabe analizar, por ejemplo, qué prácticas se pueden adoptar para atraer a los clientes correctos y construir relaciones más duraderas y rentables.

Conocé, a seguir, algunas estrategias:

●      Definí el potencial cliente: de este modo, es posible tornar la prospección más asertiva,conquistando clientes con el perfil ideal;

●      Categorizá a los clientes: separalos en dos grupos, seleccionando los que son más colaborativos y rentables y los que tienden a traer problemas y perjuicios.

●      Hacé un alineamiento: tras la contratación, promové la participación del cliente y tratá de mantenerlo centrado en las entregas que tu equipo necesita para trabajar. Necesita entender tu papel en la gestión contable.

●      Evaluá la cartera de clientes: monitoreá el aporte de cada cliente para el trabajo desarrollado. Al identificar los que están con la participación “por debajo de lo deseado”, pensá en acciones para mantener su compromiso.

●      Sorprendelos siempre: vale recordar que tu equipo necesita estar muy preparado para entregarle lo mejor a los clientes. De este modo, es posible superar las expectativas iniciales y entregarle los resultados esperados.

#3 - ¿Cómo terminar el contrato de una manera positiva?

Poner un punto final en una relación siempre es algo difícil. Por más que existan motivos evidentes para encerrar la relación, la ruptura genera una molestia y no siempre se acepta bien.

En este momento, usar la empatía es el mejor camino. Sé claro, honesto y objetivo en el momento del despido. Cuando le das mucha vuelta antes de compartir tu decisión apenas prolongás una conversación que, inevitablemente, en alguna medida, será difícil. Por esa razón, sé sensible y pasale la noticia del cese de la forma que te gustaría recibirla, como si vos fueses despedido.

Al presentarle los motivos que justifican la cancelación del contrato, el contador del futuro muestra que la relación ya no era más saludable desde hace algún tiempo. Tras realizar esta acción, pensá también en alternativas para ayudar a tu ex-cliente. ¿Qué podés hacer para ofrecerle soporte en este momento?

Indicar profesionales o estudios contables especialistas en el sector del cliente es una excelente manera de orientarlo. De este modo, le mostrás que deseás lo mejor para su organización.

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