En el escenario actual, muchos empresarios enfrentan una realidad frustrante al sentir que si bien la empresa vende, la ganancia es cada vez menor.
Esto se debe a que la rentabilidad no se pierde solo cuando caen las ventas. También se pierde cuando la empresa vende con descuentos, absorbe costos, mantiene una estructura pensada para otro volumen y decide sin información actualizada.
¿Qué cambió en el contexto de negocios?
La economía argentina atraviesa una profunda transformación que nos deja frente a un mercado más chico, cauteloso y con menor capacidad de compra. Los datos hablan por sí solos:
Caída en volumen: El 46,7% de las PyMEs registró una caída en sus ventas en volumen en el 2do. trimestre de 2026.
Contracción minorista: Se reportó una retracción acumulada del 3,1% en los primeros cinco meses del año 2026.
Ante un consumidor más selectivo y con menor margen para trasladar costos, la rentabilidad pyme ya no depende de compensar todo con aumentos de precios o inflación.
¿Por qué los márgenes se reducen aunque las ventas se mantengan?
En su artículo “El cubo de la competitividad PyME”, el especialista Luis Affranchino explica que hoy las empresas enfrentan dos grandes presiones que destruyen el margen:
1. La batalla del margen bruto
Esto es, al caer los volúmenes de venta, las PyMEs se ven obligadas a absorber los aumentos en los costos directos sin poder trasladarlos por completo a los precios finales para no perder su porción del mercado.
Esta dinámica produce una erosión constante de los márgenes con el paso del tiempo.
2. El peso de la estructura fija
Esto juega un rol crítico. Muchas empresas operan con un nivel de capacidad instalada que hoy resulta excesivo para el nuevo volumen de ventas, lo que transforma lo que antes era una estructura razonable en una carga pesada.
En este mismo sentido, los especialistas advierten que, en esta situación, la presión de altos costos y baja demanda obliga al empresario a buscar liquidez rápida mediante descuentos agresivos, lo que termina licuando sus márgenes y dañando severamente la rentabilidad del negocio.
3 señales de alerta que indican pérdida de rentabilidad
Caja permanentemente ajustada: Estar demasiado tiempo en una "zona de equilibrio" donde los ingresos apenas cubren los costos no genera resultados para el dueño y ahoga la reinversión. Además, hoy existe una brecha financiera de 13 días en promedio donde las empresas cobran más tarde de lo que pagan.
Descuentos recurrentes como salvataje: Acudir sistemáticamente a promociones y descuentos para generar liquidez inmediata destruye el margen a largo plazo. De hecho, el 32,2% de las empresas trabajó con rentabilidad negativa durante el último trimestre.
Falta de visibilidad sobre margen por producto, cliente o canal: No contar con información precisa lleva a tomar decisiones a ciegas. Si la empresa no cuenta con herramientas para analizar quién compra, a qué precio real o por qué canal, se pierde el rastro de la verdadera rentabilidad.
Acciones para recuperar margen (sin depender del precio)
Según el especialista Luis Afranchino, Hoy, las empresas deben recrear su gestión para recuperar competitividad real ¿Por dónde empezar?
Eficiencia operativa: Renegociar con proveedores, revisar inventarios inmovilizados y monetizar la capacidad ociosa (por ejemplo, aceptando producir para terceros o compartiendo espacios productivos).
Desarrollo comercial sobre la base instalada: Enfocarse en los clientes ya existentes: fidelizarlos, buscar ventas cruzadas e incrementar la venta promedio.
Explorar la transición tecnológica: Tener un canal de ventas online se ha vuelto esencial para cualquier empresa con ventas masivas.
Gestión basada en datos: los indicadores financieros ayudan de manera directa a diagnosticar la situación financiera de una PyME.
Evolucionar para contar con información oportuna y un sistema de gestión sólido hace la verdadera diferencia para la toma de decisiones estratégicas que protejan y hagan crecer la rentabilidad del negocio.
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