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AGO 06, 2019

El desafío del abogado del futuro: atraer y retener clientes

En este post, te comentamos los principales desafíos del abogado del futuro para atraer y retener clientes y te damos consejos para que puedas conseguirlo. 

Estamos en el auge de la transformación digital y con la tecnología como aliada, el abogado del futuro puede redefinir cómo atraer y retener a sus clientes.

Tener dominio de la práctica jurídica ya no es suficiente para garantizar el éxito de un estudio. Cada vez más, resulta necesario que los profesionales del mundo legal amplíen sus horizontes y dominen otros asuntos, como:

●      Administración

●      Marketing

●      Gestión de Recursos Humanos

●      Nuevas tecnologías

Brindar únicamente servicios jurídicos se tornó lo básico, lo esperado, por lo que sorprender con performance e innovación es un factor que tiene peso en dos tipos de acciones fundamentales para el punto de equilibrio de cualquier emprendimiento:

●      Retener clientes

●      Adquirir nuevos clientes

Para ayudarte en este desafío hemos seleccionado algunos consejos importantes para reinventar la práctica en tu estudio jurídico.

El desafío de retener clientes

Algunas personas piensan que cuando resolvemos el problema del cliente termina el vínculo, pero esto no es cierto. El abogado del futuro comprende que mantener una relación con su cliente es beneficioso porque es posible que él te necesite nuevamente.

A continuación, destacamos algunos puntos para volver más fuerte la relación con aquellos que ya son clientes de tu estudio.

Sé proactivo

Al final de un proceso, proyecto o contrato, presentale un informe a tu cliente con insights del trabajo, costos y eficiencia.

Si tu estudio utiliza un software de gestión legal, producir este tipo de documento será rápido y te permitirá continuar con el siguiente paso:

●      Proponer iniciativas para mitigar riesgos futuros, optimizar los flujos (ya sean legales o administrativos) y para realizar un monitoreo rápido del escenario futuro.

Esto le mostrará al cliente que el tiempo que trabajaron juntos fue productivo y se convertirá en un aliado estratégico.

Sé memorable

A la hora de la toma de decisiones en la oficina, la referencia personal siempre ayuda en la contratación. Sé amable, atento y servicial con tus antiguos clientes, ya que recordarán tus servicios y te pueden recomendar a sus amigos y familiares como un buen profesional que dejó grandes experiencias.

Invertí en conocer sus áreas de actuación y temas de interés y, con la ayuda de un buen sistema de información legal, compartí contenidos relevantes y de primera mano.

Sé necesario

Cultivá el hábito de alimentar tus redes sociales con contenidos variados, no solo de tu estudio o autoría personal.

Por ejemplo:

●      Si le proporcionás servicios al sector laboral, creá un blog y escribí sobre el tema, sobre los cambios, asuntos relevantes y curiosidades. Ve más allá y actúa como un verdadero curador de contenidos, compartiendo investigaciones, documentos técnicos y otros contenidos, siempre de fuentes confiables y verificadas.

Te convertirás en una referencia en el tema e incluso quienes no sean tus clientes te buscarán cuando necesiten leer algo sobre el segmento en el que se encuentra.

Sé accesible

Servir en un segmento en particular también abre la oportunidad de asociarnos con otras firmas de abogados y tales asociaciones pueden ser muy valiosas. Si un abogado de impuestos recibe a un cliente con un problema familiar y es el área en la que prestás servicios, al haber una asociación, puede derivarte el servicio, del mismo modo que vos podés derivarles tus clientes a tus colegas más cercanos.

Impresioná a clientes antiguos y nuevos

Entre tanta oferta, difundir servicios puede ser un desafío para el abogado del futuro, ya que tiene que adaptarse a un medio altamente competitivo. Por eso, siempre debemos recordar que un buen servicio es la mejor propaganda.

Recordá siempre superar las expectativas de tus antiguos y nuevos clientes, tratarlos con respeto, ser cordial y mostrar interés espontáneo en cada caso. Para vos es solo una acción, pero para el cliente contratar un abogado puede ser una situación única.

¡Dejá una buena impresión y creé que tu potencial es lo que puede redefinir el mercado legal!

Conquistando clientes

Y ahora mencionaremos los consejos para que el abogado del futuro adquiera más y mejores clientes. ¡Continuá leyendo!

Tené un foco

Elegí el área de derecho en la que deseás especializarte e invertí en convertirte en una referencia. Estudiar mucho es la base de los profesionales del derecho. Por eso, un gran diferencial puede estar en la forma en que compartís tu experiencia:

●      producí videos;

●      participá en conferencias;

●      contribuí con artículos en libros y revistas;

●      marcá tu presencia en eventos.

A la hora de elegir entre un abogado general y uno que haya construido un nombre fuerte y especializado, el cliente seguramente analizará más de cerca el segundo perfil.

Invertí en tu oficina

Otro factor importante, además de adquirir conocimiento y mantener una participación activa en eventos, es invertir en el posicionamiento. La marca, el logotipo, las tarjetas de presentación y la presencia digital son los elementos que crearán en la mente del cliente las primeras imágenes sobre tu estudio jurídico y cuanto más impactantes y consistentes sean, mejores serán esos recuerdos.

Invertí en tu imagen

Prestale especial atención a tu presentación personal. Con la transformación del ámbito corporativo, no siempre es necesario vestirse formal. Es una oportunidad para demostrar personalidad y experiencia en tu estilo, sin perder la armonía y elegancia.

Los ambientes también son parte de esta imagen, la organización de tu espacio de trabajo y de tu agenda (y la puntualidad en las reuniones, plazos y deadlines), por ejemplo, pueden decir mucho sobre cómo es tu rutina y pesar en la balanza del cliente a la hora de elegir en qué profesional confiar para resolver su caso.

Más allá de este primer aspecto, la forma como te relacionás con los clientes ayuda a construir y consolidar una imagen positiva. Siempre comportate cordialmente, demostrá que comprendés los problemas de quienes buscan tu ayuda y mostrá interés en los temas tratados.

Sé accesible

Tu compromiso como abogado es facilitar el acceso a la ley y su justa aplicación. Usá los términos legales apropiados y, al mismo tiempo, asegurate de que el cliente entiende lo que decís.

Conocé a tu público

En un mercado legal con una fuerte influencia del design thinking, conocer las necesidades de tus clientes es fundamental para el abogado del futuro. Estudiá el comportamiento de aquellos que buscan el segmento legal en el que te especializás, es decir:

●      cuáles son sus problemas;

●      los tipos de casos en los que buscan ayuda;

●      franja etaria;

●      clase social;

●      ingresos.

Cuanto más demuestres que conocés la realidad del cliente, más confiarán en vos para resolver sus necesidades.

Invertí en tu presencia digital

Estamos viviendo en la era de la información y es natural que las personas recurran a las redes para investigar antes de la toma de decisión. Por lo tanto, invertir en tu presencia digital puede ser de gran utilidad. Las redes sociales como Facebook, Instagram y Twitter son herramientas que garantizarán una mayor visibilidad de tu trabajo, siempre que las uses correctamente.

Actualizate

Cuando un cliente llegue a vos por alguna consulta, deberás demostrarle que dominás el tema. Entonces, estudiá, leé sobre áreas relacionadas o, incluso, por fuera del derecho, para contar con insights y comprender los puntos que pueden llevar al público a contratar o no tus servicios, creando estrategias de abordaje con información sobre la competencia. Mostrá ser un profundo conocedor del contexto actual y que tenés confianza en vos mismo.

Si seguís estos consejos, podés tener seguridad de que conquistar y retener clientes se volverá parte de tu rutina de éxito.

Si te gustó este post, visitá nuestro blog y descubrí más artículos especialmente escritos para el abogado del futuro.



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